人的行为是有动机的，而反应可以强化行为动机，促进行为。对此，心理学家赫洛克曾打开一个闻名的试验。他把被试分红四个小组：第一组为受表彰组，每次作业后都予以表彰和鼓动；第二组为受怒斥组，每次作业后都遭受怒斥；第三组为受忽视组，他们的作业不被点评，但他们可以旁听其他两组遭到表彰或许批判；第四组为控制组，他们与前三组阻隔，其作业也不被点评。经过一段时间后，赫洛克发现：前三组的作业成绩均优于控制组，受表彰组与受怒斥组均优于受忽视组，受表彰组在四组中体现最好。

  上述试验凸显了反应对行为的影响——与缺少反应比较，即便负面的反应也能促进行为。风趣的是，反应的作用有时显得很奇妙而让人难以掌握。关于这一点，亚当·格兰特教授——沃顿商学院的一位闻名安排心理学家，结合自己的亲身经历叙述了一则赋有启发性的故事：

  一位大学呼叫中心的主管懊丧地发现，他手下那些向校友募捐的话务员领着整个校园最高的薪水，却很难保持对作业的活跃性，遍及感到筋疲力尽。所以，这位主管向格兰特教授求助，期望寻找到有用的鼓励办法。教授受邀拜访了呼叫中心，经过一位话务员贴在桌面上的一张小纸条，他敏锐地发现了问题的症结所在。

  本来，这位话务员在小纸条上不无诙谐地写道：“在这儿作业时体现得优异，就像穿戴黑裤子尿裤子，你感到一阵温暖，但没人会注意到。”明显，这是在诉苦自己的作业没有正真取得别人的认可或许反应。怎么会发生如此消沉的观念呢？莫非高额薪水不就代表一种活跃的反应吗？教授终究意识到，这些话务员除了重视个人从作业中取得的物质酬劳，还特别在乎作业的社会价值。当话务员争取到捐助时，大多数捐助会直接用作学生的奖学金。但是，话务员们并不知道：究竟哪些人取得了奖学金，而奖学金又怎么改变了他们的日子。换言之，因缺少反应而无法切身体验到自己作业的社会价值，话务员们的作业活跃性遭到了按捺。

  教授为了验证上述观念，进行了一个简略的试验，那就是让一些话务员花费五分钟阅览一些函件。函件悉数来自由于话务员们的作业而取得奖学金赞助的学生。例如，其间一位名叫威尔的学生在函件中写道：“……膏火很贵重。但我真的很酷爱这所大学。我的祖父母在这儿相遇。我的父亲和他的四个兄弟都在这儿上学……在我的生射中，我一向愿望能来到这儿。取得奖学金让我欢喜无比，我来到校园，准备充分的利用它带给我的时机。这所校园在许多方面改变了我的日子……”

  教授发现，那些阅览了函件的话务员作业活跃性大增，其间单个话务员接下来每周打出的电话和征集的捐款简直翻了三倍。是的，阅览函件让话务员们对自己作业的社会价值有了更深的知道——假如自己能征集更多的捐款，就能协助更多像威尔这样的学生完结他们的愿望。不过教授以为，只是经过阅览函件，话务员们依然没有看到他们的作业所发生的悉数影响。假如让话务员们与奖学金得主碰头沟通，又会怎样呢？

  教授再次进行了试验，成果发现，与奖学金得主碰头沟通让话务员们备受鼓动。例如，在碰头沟通后，一位话务员从本来每个作业班次打5个电线个电线美元捐款。全体看来，碰头沟通使得话务员们每个星期为大学多征集38451美元的捐款。经过进一步的试验，教授还发现，假如话务员们不是经过与奖学金得主碰头沟通取得第一手的反应信息，而是经过部门经理传达取得第二手的反应信息，鼓励作用就会大打折扣。这表明，反应越直接，越有用果。

  及时对行为成果进行点评并直接反应给行为人，可以鼓励行为。格兰特教授所叙述的故事还告知咱们，经过恰当方式的反应，让行为人切身体验到自己作业的社会价值，具有着激烈的鼓励作用——想想咱们自己和咱们身边的人，不也是这样吗？（浙 云）

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